“Inriktning på kunder i hela världen”

Översättning av intervjun i “Der Vertriebsspezialist” – DVS – Deutsche Verkaufsleiter Schule (‘Den försäljare “- DVS – Tyska försäljningschef Academy) – utgåva 1/2010 – mars 2010

——————-

Hur kan små och medelstora företag att öppna nya marknader framgångsrikt? Den internationella marknadsföring konsult Michael Richter vet de mest effektiva strategierna.

fråga – DVS:
Hur känner företagen rätt tid för sig själva att gå in internationella marknader?

svar – mr:
I själva verket finns det ingen, rätt “eller fel” tid som numera inte producerar företaget i världen kan överleva utan internationella marknader. Corporate tillväxt utan internationella affärer är nästan inte tänka sig.

Förutom det faktum att ett företag kommer att bli mer oberoende från den inhemska ekonomin, vilket står på en bredare bas och blir mer stabil, man lär sig otroligt mycket – a. o. även för den lokala marknaden – om man behandlar även andra marknader och mentalitet.

Som medlem i Europeiska unionen Tyskland är inte mer ensam och – som en intressant och rik marknaden – är en del av världsmarknaden som sådan som är av intresse för alla utländska företag. Som producenter från andra länder kommer hit – ett exempel kan återigen vara bilindustrin – vi måste gå in i världen, in världens marknader och konkurrera lokalt.

Dock: Alla aktiviteter måste noggrant planeras och genomföras.

fråga – DVS:
Små och medelstora företag ofta är ovilliga att investera tid och pengar som krävs för att erövra nya marknader eller inte ens i stånd att göra detta. Vilka möjligheter finns att tout efter och i utlandet?

svar – mr:
Tja, ignorerar jag bara ordet “pracka”. Men uppriktigt: Naturligtvis varje företag måste göra en själv ett “varumärke”, antingen genom Internet-aktiviteter, annonser eller mun-till-mun propaganda, direktreklam, e-post, etc. Men: Vi är en del av en köparens marknad och inget mer en säljarens marknad, jag. e. kunden bestämmer där han köper. Och Internet är för köpare det bästa instrumentet de någonsin haft.

För inledande kontakter de internationella utställningar i Tyskland kan användas för att presentera företaget och att komma i kontakt med andra utställare och besökare.

Och återigen Internet. I min mening är detta också ett ganska enkelt sätt att få första kontakter med andra marknader, utan att investera för mycket i början.

En väl utformad och meningsfull hemsida optimerad för sökmotorerna kommer också att kosta några tusen euro eller dollar, men – om ni så önskar – med det kan man också “test” reaktionen av utländska kunder.

Men – man kan aldrig hoppas på “snabb buck”, som Internet-företag är inte riktigt lätt. Det är ingen stor mening med att vara intagen i resultaten av en sökmotor någonstans efter plats 40 eller ännu senare.

Min webbplats visar i navigeringen till vänster vid “Tjänster för dig”, “Framgång på Internet” vilket resultat är möjligt även med hundratals miljoner träffar från Google eller andra.

Ändå kommer det att ta lite tid att bli helt hittas i sökmotorerna och efter ett “klick” besökaren eller den presumtiva kunden måste övertygas och uppmanas att reagera. För detta alla behöver lite erfarenhet, lämpliga “marknadsföring kopia” för att intressera kunden och, sist men inte minst, lite tur.

En idealisk lösning finns inte.

Jag har redan sagt många klienter: “‘Du har inte ett alternativ:” Allt eller inget “”. Detta innebär att du inte kan erövra en utländsk marknad “helt planerat”. Naturligtvis företagaren kan begränsa sig själv och börja med en marknad bara. Men om utländska kunder inser att det finns någon som erbjuder något bra då han kan få förfrågningar även från andra marknader och je kan inte bara förneka dessa, eller hur?

Jag tror att det är generellt viktigt att ett företag gör upp sitt sinne hur det kommer att bli internationell i sin marknadsföring, som lämpar sig för sig själv, tackla en marknad först men förblir öppen för förfrågningar från andra länder. Därefter kan även inleda de internationella aktiviteter där – efter föregående grundlig forskning och planering som sagt.

fråga – DVS:
Det finns många målgrupper. Från nära europeiska länder via Ryssland, Mellanöstern till Asien, Afrika eller Sydamerika. Hur hitta företag lämpliga målgrupper för sina produkter eller tjänster?

svar – mr:
Ja, alla nämnda regioner är av stort intresse. Men jag sa redan: Vi är på världsmarknaden respektive världsmarknaderna.

Jag är säker på att generellt varje entreprenör vet vilka typer av klienter finns tillgängliga för honom.

Branschorganisationer – där även små och medelstora företag är medlemmar – kommer att ge information om var han kan hitta relevanta marknader / länder för honom och därmed han kommer i allmänhet att ha “hans” målmarknader. Men också internet-portaler som, e-handel-center “och, gtai ‘ge massor av information.

Därmed kan han komma till en regional “pre-selection”. För att ytterligare begränsa denna han kan utföra ytterligare forskning – återigen via internet, branschorganisationer eller andra organisationer – och ta reda på vilka regioner / marknader kan vara av särskilt intresse för honom / hans företag.

Och – som ni redan nämnt – äntligen det beror på de investeringar han avser eller är beredda att göra, vilka kunskaper och språk om utländska marknader finns i företaget och som kommersiell risk han är beredd att göra.

Några råd på internationella affärer är också tillgänglig från denna “Global-IQ-test”.
Där några frågor diskuteras som är viktigt för alla företagare som vill marknadsföra internationellt.

Således har vi gått varvet runt. Apropos om cirkeln: På min hemsida har jag iuncluded en “Marknadsföring styrloop” som jag utvecklade år sedan, och som presenteras i varje företag några råd kring den forskning som skall göras och det ömsesidiga beroendet att ha i åtanke.

fråga – DVS:
Hur har en professionell marknadsanalys som skall utarbetas som ger en grund för ett slutligt beslut PRO eller KONTRAINDIKATIONER specifika målmarknader?

svar – mr:
Detta är också en del av kontrollen slingan nämnde tidigare och marknadsplan som skall utarbetas därefter innehåller alla grunderna för beslutsfattandet. För att nämna alla enskilda steg skulle vara alldeles för mycket för en intervju, men man kan se och läsa det där.

För ett slutligt beslut, dock ett mindre företag – med ingen eller begränsad erfarenhet i utlandet och som inte vill betala för initiala misstag upprepas om och om igen – ska “köpa” några “expertis” och diskutera det bästa och mest ekonomiska sättet att gå.

Ingen kan befria honom från den entreprenöriella beslutet ändå, eftersom – även med en mycket noggrann planering och förberedelse – marknadsföring / kostnad kan endast i ett fåtal fall vara slutgiltigt beslutas i cent.

fråga – DVS:
Vilka internationella marknaderna är i din åsikt svårast för tyska företag och varför?

svar – mr:
Du har nämnt dem alla innan. Under min verksamhet som marknadschef i olika företag jag haft möjlighet att besöka de flesta av dem flera gånger och att göra affärer där.

Ingen marknad är verkligen lätt, först och främst på grund av skillnaden i språk och mentalitet. För utlänningar den tyska marknaden är förvisso mycket intressant, dock minst lika svårt som andra länder och mentalitet för oss.

I allmänhet kan man säga, att de nära och Fjärran Östern är mer komplicerade än de europeiska grannländerna, eftersom “vi tyskar” kallas det så bra som vi vet att människor i Europa bättre – från semester eller nyheter, etc.

Denna “komplexitet”, dock gäller såväl för Sydamerika, som för Östeuropa, återigen på grund av språket och ytterligare egenheter.

Som sagt, de österländska mentaliteten – från Polen till Kina, men också i Sydamerika – är svårt för oss som “klockorna kör annorlunda” det, jag. e. man måste titta närmare på och vara beredd mer noggrant med avseende på beteende och mentalitet / historia där än det är nödvändigt för våra europeiska grannar. Dessutom måste man ha en mer tålmodig, dock konsekvent strategi för alla projekt.
Vidare är det viktigt att veta att många av dessa länder insisterar väldigt snabbt på produktion av delar av den slutliga produkten lokalt. Detta kan vara ett ytterligare problem för företag som är intresserade att åka dit, men det kan också hanteras relativt enkelt.

Sammantaget kan man säga att varje marknad utanför Europa kommer att bli svårt för oss, även USA. Det kan vara lite lättare där men återigen här företagaren bör förbereda sig ordentligt – om han inte har någon i företaget som hade gjort affärer med dem redan.

Att vara väl förberedd kommer att göra en massa saker lättare och snabbare för honom och han kan till och med nå en viss konkurrensfördel så många människor underskattar detta faktum. Detta kunde dock visa sig vara ett stort misslyckande, oviktigt hur bra och väl kända produkten är.

Jag minns att när Coca-Cola hade hel del problem för marknaden i Kina, på grund av det faktum att de använde kinesiska tecken som har en helt annan innebörd. Det tog naturligtvis lite tid att rätta till.

fråga – DVS:
Många företag lider fortfarande av följderna av den ekonomiska krisen. Vilka råd har du för dem att nå dels deras omsättning taket på den inhemska marknaden, men gör å andra sidan inte har medel för att utveckla nya marknader?

svar – mr:
Faktum är att jag ser en liten skillnad här:
Om jag når en omsättning tak så är jag ganska bra bosatte sig på den inhemska marknaden, och jag borde ha tillräckligt med medel, såvida de marknadssegment är mättade. Eller jag gjorde inte mitt hem arbete tillräckligt och kan – eller ens bör – göra något för att marknadsföra bättre för att nå mer på min hemmamarknad.

Men i det här fallet också besök av utställningar och Internet måste nämnas. För utställningar detta är giltigt, dock även för dem i grannländerna eftersom det finns en hel del utländska besökare till sådana utställningar, som inte kommer till Tyskland, men gå till Frankrike, e. g. på grund av mentaliteten.

Det är ett faktum att du inte kan planera med en närvaro på Internet som att välja och behandla en marknad själv. Men utan en närvaro på Internet idag inget företag kan existera och om det är väl utformad och på motsvarande sätt marknadsförs, e. g. med relevanta sökmotorer, föreningar, osv, då berörda parter kommer säkert att kontakta oss.

Och slutligen är det ett beslut av företaget att starta ytterligare verksamheter på dessa nya marknader eller inte.

fråga – DVS:
Vad betyder internationalisering för personalpolitiken i ett bolag?

svar – mr:
Först av alla anställda söker efter utländska företag måste ha erfarenhet och motsvarande språkkunskaper. En bra utbildning är alltid en bra grund, erfarenhet, men “kan inte läras in, men måste göras.” Detta är speciellt sant för alla internationella aktiviteter.

Alla företag bör ge medarbetarna möjlighet att lära sig eller måste man anlita en erfaren anställd som dock kan bli dyrt.

Utöver marknadsföring och försäljning-medarbetare ska ha motsvarande kollegor i andra avdelningar som kan känna med utländska framställningar. Väldigt ofta finns önskemål från utlänningar, som de som rör de produkter, men också när det gäller betalning, etc, som behöver förståelse och flexibilitet inom andra avdelningar av respektive bolag. Och om det finns ingen som är beredd att ta en sådan begäran och hur man ska svara / reagera så finns det ingen riktig känsla i framgångsrika försäljnings-och marknadsföringsinsatser.

Slutligen personalpolitiken kommer att ha en positiv inverkan när det gäller flexibiliteten i företaget, deras möjlighet att se bortom den egna disciplinen och därmed göra bolaget permanent mer attraktivt – såväl för kunderna som för de anställda.

—————-

Biografi / vita
Michael Richter är en oberoende konsult koncentrera sig på strategisk marknadsföring av investeringsvaror och varaktiga konsumtionsvaror. Hans erfarenhet omfattar alla försäljningskanaler, som B2B, distribution, partnerskap, internet marknadsföring och mer. Han har mer än 18 års erfarenhet som konsult och var aktiv innan som marknadschef och försäljningschef på olika industriföretag – från SMF till global aktör. Han stöder företag av alla storlekar – från strategiska marknadsundersökningar till marknadsföring planering och formulera mål för försäljning och genomförande av sina konsulttjänster resultat – över hela världen. Dessutom håller han interna föreläsningar om alla aspekter av internationell marknadsföring. Hans land kunskap täcker mer än 50 länder på alla fem kontinenter.